Загрузка

16 апреля, четверг – доброе утро, Ярославль! Как манипулируют в магазинах

16 апреля, четверг – доброе утро, Ярославль! Как манипулируют в магазинах


На видео – пятеро парней, используя бутылки из-под алкоголя…

Как нами манипулируют в магазинах: приемы, которые Вы должны знать

Наш мозг больше не находится в неприкосновенности. Ученые настолько продвинулись в изучении этого органа, что теперь любой, кто обладает знаниями в области нейробиологии и психологии, легко может влиять на подсознание других людей, вызывать у них нужные эмоции, навязывать желания и привычки. Разумеется, это настоящий клад для различных компаний и торговых точек.

Как понять, делаем мы осознанный выбор или нами манипулируют? Мы действительно хотим купить этот товар или секретные методы маркетологов лишили нас возможности принять рациональное решение? Подробно об этом рассказывает психолог и известный эксперт по нейромаркетингу Дэвид Льюис.

Сексуальность на службе у торговли

Исследования показали, что сексуальные образы в рекламе — мощный мотиватор сделать покупку. Особенно этот метод действует на мужчин. Даже легкое половое влечение (которое может вызвать модель в купальнике или симпатичный продавец) становится толчком к потере самоконтроля и способности мыслить рационально. В этом случае решение о приобретении товара принимается гораздо импульсивнее. Причем сами покупатели не осознают, что их поведение как-то изменилось.

Таким сильным оружием, как сексуальная привлекательность, иногда пользуются и потребители. В одном из экспериментов ученые выясняли, насколько женское очарование способно сбить цену автомобиля. 44 мужчинам и 49 женщинам нужно было представить, что они собираются продать машину за 1200 долларов девушке по имени Сью. В первом варианте Сью кокетничала с продавцом, тепло улыбалась, мимолетно касалась руки, говорила комплименты и подмигивала. В другом сценарии Сью была серьезна и вела себя по-деловому. Кокетливой Сью продавцы-мужчины отдавали  автомобиль примерно за 1077 долларов. Серьезная Сью в лучшем случае покупала машину за 1279 долларов. Когда продавцами оказывались женщины, они, наоборот, продавали машину дешевле, если Сью была серьезна.

Как тело влияет на психологические установки

Меняя психологические установки в положительную сторону, компании могут влиять на лояльность потребителей. Сделать это можно разными способами, и один из них — незаметное для покупателя воздействие на тело. Во время известного эксперимента часть людей оттопыривала большой палец (жест, означающий одобрение), читая описание персонажа, а другая часть — средний палец. И первая группа восприняла персонажа гораздо положительнее. В другом исследовании одни потребители сидели в удобных мягких креслах, а остальные на жестких деревянных стульях. Первые, как и следовало ожидать, были намного уступчивее во время переговоров.

Есть много способов влиять на наше подсознание, ненавязчиво заставляя нас совершать те или иные действия. Вот некоторые из них:

- Если покупатель будет слушать продавца, повернув голову вправо, он уделит сказанному гораздо больше внимания, чем если будет смотреть влево.

- Позы силы (например, широко расставленные на столе руки, наклон тела вперед) и слабости (скрещенные руки и ноги, опущенная голова) тоже сильно влияют на психологический настрой человека, даже когда он не принимает их сам, а просто видит перед собой. К примеру, персонаж в рекламном ролике в зависимости от позы покажется самоуверенным и агрессивным либо мягким и дружелюбным.

- Если, рассматривая товары, потребитель будет вынужден переводить взгляд вверх-вниз (то есть кивать), он окажется более настроенным на покупку, чем при горизонтальном движении головой.

- Покупатель, сгибающий руки (жест притягивания), чтобы взять товар, сильнее захочет приобрести его, чем покупатель, которому пришлось тянуться за продуктом (жест отталкивания).

 Якорь, удерживающий корабль продаж

Бирт Энглич из университета Вюрцбурга провел любопытное исследование, в ходе которого группа опытных судей должна была вынести гипотетический приговор по придуманному делу. Судьям выдали одни и те же показания, у них была одинаковая информация о преступнике. Потом им предложили бросить игральные кости (у части испытуемых кости выпадали только на маленькие числа, у другой половины — на большие). Невероятно, но выпавшее число влияло на результат эксперимента! Чем меньше было число, тем гуманнее предполагаемый приговор. Ряд других наблюдений привел к тому же выводу: человеческий мозг пытается «срезать путь» и догадаться об ответе, используя предыдущий опыт. Ученые называют этот эффект, действующий даже на профессионалов, якорением.

Как это используется в торговле? Оказывается, нас очень легко убедить, что в магазине низкие цены. Для этого торговцам достаточно снизить стоимость лишь самых популярных продуктов, примерная цена которых, как правило, известна большинству покупателей. Сюда входят молоко, хлеб, некоторые консервы и любимые фрукты потребителей. Даже человек, не разбирающийся в ценах, обычно помнит, сколько стоят эти товары. И если их стоимость в каком-либо супермаркете окажется довольно низкой, то у потребителя сложится впечатление, что в этом магазине выгодно покупать и все остальные продукты, даже при явно завышенных ценах.

Теплый прием

Тепло ассоциируется у нас с близостью, безопасностью и расслабленностью. Холод вызывает противоположные чувства. Не зря во всех языках можно встретить выражения вроде «теплый прием» или «холодная усмешка». Эксперименты показали, что мы больше расположены к людям, если знакомимся с ними в теплом помещении или держим в руках горячий напиток. Конечно, этим пользуются многие розничные фирмы, поддерживая в своих магазинах идеальную температуру: достаточно теплую, чтобы посетителям было комфортно, но и в меру прохладную, чтобы держать покупателей в тонусе.

Не только температура создает приятную атмосферу, заставляющую нас проводить больше времени в магазине. Цвет, освещение, звуки, запахи… Все это хорошо изученные способы вызвать у потенциального покупателя «правильные» ощущения.

Например, исследователям известно, что в магазине дорогой косметики или элитных алкогольных напитков должна быть спокойная обстановка: классическая музыка, пастельные цвета, приглушенный свет, изысканные ароматы. Такая атмосфера располагает человека потратить больше денег.

В супермаркетах лучше покупают при ярком освещении, а запахи могут привлекать внимание к полкам с определенными товарами. Именно так действуют в нью-йоркском магазине Net Cost: стимулируют аппетит покупателей, вдувая искусственные запахи (шоколада, грейпфрута или свежеиспеченного хлеба) между полками.

Люди, обученные продавать

Не меньше атмосфера в магазине зависит от поведения персонала. Думаете, это невозможно контролировать? Не тут-то было! Показательный пример — компания Apple, которая не только проводит серьезный отбор сотрудников, но еще и отправляет всех новичков на обучающие двухнедельные курсы.

Суть программы сводится к тому, чтобы научиться поднимать настроение любому клиенту, зашедшему в магазин. Разумеется, дело не в альтруизме, а в продажах. Счастливый клиент — тот, который сделал покупку. В специальном руководстве для сотрудников компании есть список запрещенных слов и советы, как использовать эмоции покупателя с выгодой. Главное для продавца владеть собой, делать вид, что искренне сочувствуешь, убеждать так, чтобы покупатель не подумал, что ему навязывают товар.

Вспомните, когда в последний раз на ваши сомнения продавец отвечал: «Я понимаю, что вы чувствуете; мне тоже так казалось; но потом я понял, что это не так»? На самом деле это одна из популярных методик продаж, известная как «Чувствую — казалось — понял».

Нашим мозгом умело манипулируют. Образы, слова, музыка, запахи и другие инструменты в руках опытного маркетолога могут стать мощнейшим средством убеждения. Все это вызывает сильные эмоции и отодвигает разум на второй план; мы покупаем то, что нам совершенно не нужно, и совершаем невыгодные сделки, так как нас пытаются лишить воли, обращаясь напрямую к подсознанию. Но предупрежден — значит вооружен, поэтому право выбора все-таки остается за нами.

На основе книги «Нейромаркетинг в действии»

Ярньюс.Нет – Ярославль


Подписаться в Telegram

Лента новостей

В Ярославле минивэн сбил мотоциклиста
В Ярославле минивэн сбил мотоциклиста

Пострадавший госпитализирован.

08.05.2024 в 18:11
Поля с куриным пометом под Рыбинском рекультивировали без госэкспертизы
Поля с куриным пометом под Рыбинском рекультивировали без госэкспертизы

Теперь стороны спорят по этому поводу в судах.

08.05.2024 в 17:01
Волжский мост в Рыбинске с понедельника начнут перекрывать по ночам
Волжский мост в Рыбинске с понедельника начнут перекрывать по ночам

Об этом рассказали в администрации Рыбинска.

08.05.2024 в 16:25
В День Победы в Ярославле ждут сильный ветер
В День Победы в Ярославле ждут сильный ветер

Предупреждающий прогноз на 9 мая распространило ГУ МЧС по региону.

08.05.2024 в 15:35
i
Рекламодатель:ИП Герасимов А.И
ИНН:760600154874
ERID:2VtzqvY8ag9
Ангел_Весенняя скидка_МАЙ_24г
Ярославскому пенсионеру вернули нормальную дорогу к дому
Ярославскому пенсионеру вернули нормальную дорогу к дому

Как рассказали в областной прокуратуре, проезд был разрушен во время проведения работ по ремонту дорожного полотна.

08.05.2024 в 15:33
Рекорд SberPay: за год ежеквартальный оборот сервиса удвоился и превысил 1 трлн рублей
Рекорд SberPay: за год ежеквартальный оборот сервиса удвоился и превысил 1 трлн рублей

Объём трансакций в сервисе SberPay в первом квартале 2024 года превысил 1 трлн рублей, а их количество достигло 770 млн — это почти 8,5 млн операций в день.

08.05.2024 в 15:10
При пожаре в ярославской пятиэтажке погиб человек
При пожаре в ярославской пятиэтажке погиб человек

Его личность устанавливается.

08.05.2024 в 14:49
В Ярославле мусорные пакеты смогут заменить контейнерные площадки
В Ярославле мусорные пакеты смогут заменить контейнерные площадки

Такую норму для жителей частного сектора предлагается включить в городские «Правила благоустройства».

08.05.2024 в 14:02
В Ярославле скоро вырастет квартплата
В Ярославле скоро вырастет квартплата

В части тарифа на содержание и ремонт жилья.

08.05.2024 в 14:01
В Ярославле приступают к проектированию нового ДК в Брагино
В Ярославле приступают к проектированию нового ДК в Брагино

Вопрос обсудили в ходе заседания постоянной комиссии муниципалитета Ярославля по социальной политике.

08.05.2024 в 13:02
В Ярославле горит квартира в брагинской пятиэтажке
В Ярославле горит квартира в брагинской пятиэтажке

Подробностей инцидента пока нет.

08.05.2024 в 12:54
Отопительный сезон в Ярославле может не завершиться 13 мая
Отопительный сезон в Ярославле может не завершиться 13 мая

О его возможном новом продлении заявил директор департамента городского хозяйства Ярослав Овчаров.

08.05.2024 в 12:24
Жилой дом в Ярославле четыре года живет с некачественным отоплением
Жилой дом в Ярославле четыре года живет с некачественным отоплением

Его делали еще в 2020 году, но жители вынуждены судится с фондом капитального ремонта многоквартирных домов, который не понуждает подрядчика закончить работы.

08.05.2024 в 11:48
Благоустроенный по нацпроекту пляж в Переславле сдадут в аренду
Благоустроенный по нацпроекту пляж в Переславле сдадут в аренду

Ближайшие пять лет им будет распоряжаться заинтересовавшийся бизнесмен.

08.05.2024 в 11:18
В Ярославской области не будут проводить прямые выборы 22 глав поселений
В Ярославской области не будут проводить прямые выборы 22 глав поселений

Об этом «Ъ-Ярославль» сообщил министр регионального развития Евгений Чуркин.

08.05.2024 в 11:15
Жертвами ДТП «Газели» и рейсового автобуса под Ростовом стали два человека
Жертвами ДТП «Газели» и рейсового автобуса под Ростовом стали два человека

В больнице скончались пассажир и водитель машины.

08.05.2024 в 10:43
Ярославские дороги засыпает снегом
Ярославские дороги засыпает снегом

Майские снегопады фиксируют в Угличском районе.

08.05.2024 в 10:40
В Ярославле введут ограничения на стоянку у КЗЦ
В Ярославле введут ограничения на стоянку у КЗЦ

Об этом сообщили в мэрии города.

08.05.2024 в 09:29
Под Рыбинском иномарка перевернулась и оказалась в воде
Под Рыбинском иномарка перевернулась и оказалась в воде

Об этом сообщает региональное ГУ МЧС.

08.05.2024 в 08:32
Дорожный рабочий в Ярославле попал в реанимацию после нанесения разметки
Дорожный рабочий в Ярославле попал в реанимацию после нанесения разметки

Причем в рамках гарантийных обязательств прошлого года.

08.05.2024 в 08:01
В Ярославле подорожает проезд в маршрутках
В Ярославле подорожает проезд в маршрутках

Объявления появились в автобусах №97.

08.05.2024 в 07:01
Мэрия Ярославля оплатит демаркировку старой разметки
Мэрия Ярославля оплатит демаркировку старой разметки

Перед нанесением новой на городских дорогах.

08.05.2024 в 06:01
Глава «Яргорэлектротранса» стал водителем электробуса
Глава «Яргорэлектротранса» стал водителем электробуса

Денис Пырлог потестил новый для города транспорт и поделился впечатлениями в соцсетях.

07.05.2024 в 19:43
Волжский мост в Рыбинске не будут перекрывать на два месяца
Волжский мост в Рыбинске не будут перекрывать на два месяца

Ограничения всё равно будут вводиться, но их срок несоизмеримо меньше.

07.05.2024 в 19:19
Прокуратура начала проверку по факту ДТП под Ростовом
Прокуратура начала проверку по факту ДТП под Ростовом

На месте работает ростовский межрайонный прокурор Ярослав Беланов.

07.05.2024 в 18:23
Ярославский «Локомотив» может заключить новый контракт с капитаном
Ярославский «Локомотив» может заключить новый контракт с капитаном

Вполне вероятно, что Сергей Андронов останется в Ярославле.

07.05.2024 в 18:09
В Ярославской области «Газель» врезалась в рейсовый автобус
В Ярославской области «Газель» врезалась в рейсовый автобус

По предварительным данным за помощью обратилось 7 пассажиров, ехавших общественным транспортом.

07.05.2024 в 17:48
Погубивший двух ярославцев пьяный водитель фуры отправлен в колонию
Погубивший двух ярославцев пьяный водитель фуры отправлен в колонию

Резонансное ДТП случилось в январе этого года на Юго-Западной окружной дороге.

07.05.2024 в 17:19
В Ярославле началась укладка новых трамвайных путей
В Ярославле началась укладка новых трамвайных путей

Работы ведутся в рамках концессии.

07.05.2024 в 17:01

Видео

Все видео

Фоторепортажи

Все фоторепортажи

Самое читаемое